Administration commerciale

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Cours Administration commerciale Mention Gestion L1 - S1

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Table des matières

INTRODUCTION .......................................................................................................................... 6

Chapitre 1 L’organisation commerciale ..................................................................................... 6

1. Place et fonction dans l’entreprise ...................................................................... 6

1.1. Commercial vs marketing ................................................................................. 6

1.2. Le rôle du marketing dans l’entreprise ........................................................... 7

1.3. L’évolution du métier d’administrateur des ventes ....................................... 8

2. Structure ................................................................................................................. 9

2.1. Les types adoptés dans l’organisation commerciale ................................. 11

2.2. La fonction marketing et commerciale ......................................................... 16

3. Les acteurs ........................................................................................................... 18

3.1. L'équipe commerciale salariée ...................................................................... 19

3.2. L'équipe commerciale non-salariée .............................................................. 19

4. Les ressources de la fonction commerciale .................................................... 19

4.1. La connaissance du marché .......................................................................... 20

4.2. La connaissance du consommateur ............................................................. 20

4.3. Le marketing-mix ou Politique marketing ..................................................... 21

Chapitre 2 L’appareil commercial ............................................................................................ 26

1. Rôle et objectifs ................................................................................................... 26

1.1. Les rôles ............................................................................................................ 26

1.2. La fidélisation comme objectif ....................................................................... 28

2. Son fonctionnement (pendant le cycle complet de vente) et le

management ................................................................................................................... 29

2.1. Les Préparations du contact client : la prospection ....................................... 29

2.2. Les missions au contact du client ................................................................. 30

2.3. LES MISSIONS DE SUIVI ET DE MAINTIEN DU CONTACT CLIENT .. 30

2.3.1. Le suivi de la vente .......................................................................................... 31

2.3.2. Le maintien du contact ou fidélisation .......................................................... 31

Chapitre 3 La pratique de l’administration commerciale ........................................................ 35

1. La préparation de la vente ................................................................................ 35

1.1. La préparation des ventes par le positionnement des produits/services

sur le marché .................................................................................................................. 35

1.2. La démarche et les stratégies de positionnement ...................................... 36

2. La gestion d’une unité commerciale ou point de vente ................................. 37

2.1. Le merchandising ............................................................................................ 38

ESUM RAZAFINDRALAMBO Thierry – Administration Commerciale (ADC) 3

2.2. La zone de chalandise .................................................................................... 39

2.3. L’analyse du comportement des consommateurs ...................................... 40

2.4. L’assortiment .................................................................................................... 41

2.5. L’agencement du mobilier (implantation) ..................................................... 41

2.6. La gestion du linéaire ...................................................................................... 41

CONCLUSION ............................................................................................................................ 42

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